Un rapport de la CVMO et de l’OCRI souligne des préoccupations relatives à la culture de vente chez les courtiers affiliés à de grandes banques canadiennes

Toronto (Ontario), le 9 juillet 2025. – La Commission des valeurs mobilières de l’Ontario (CVMO) et l’Organisme canadien de réglementation des investissements (OCRI) ont publié leur rapport, Préoccupations relatives à la culture de vente chez cinq courtiers affiliés à des banques canadiennes. Le rapport présente les résultats d’une enquête menée auprès de quelque 3 000 représentants de courtier en épargne collective travaillant chez cinq courtiers affiliés à de grandes banques canadiennes. L’enquête portait sur l’environnement commercial, la pression axée sur les ventes, la gamme de produits et les connaissances des représentants. 

Les réponses des représentants ont révélé certaines perceptions favorables, comme le fait que ces derniers jugeaient que la gamme de produits était satisfaisante pour leurs clients, même s’ils étaient nombreux à considérer qu’une gamme élargie serait aussi bénéfique. Cependant, les résultats ont fait ressortir des éléments qui préoccupent la CVMO et l’OCRI.

Par exemple, un représentant sur quatre des banques affirme que des clients se sont vu recommander, au moins « parfois », des produits ou des services contraires à leurs intérêts. Quarante pour cent des représentants croient que les tableaux de bord (un moyen de suivre le travail accompli par rapport à des mesures cibles, comme des cibles de ventes ou des cibles fondées sur les activités) influent sur les recommandations de produits et de services formulées à l’intention des clients. De plus, un représentant sur trois a déclaré que de l’information inexacte avait été fournie à des clients au sujet des produits et services qui leur avaient été recommandés. La CVMO et l’OCRI sont d’avis que l’environnement commercial, la rémunération, les primes et les indicateurs de rendement sont autant de facteurs susceptibles d’expliquer de tels résultats.

« Bien qu’il soit évident que de nombreux représentants des banques accordent la priorité aux conseils de qualité, il appert également que la pression axée sur les ventes et les primes peuvent entraîner des comportements préoccupants, affirme Grant Vingoe, chef de la direction de la CVMO. Les représentants des banques devraient se concentrer sur l’intérêt de leurs clients et ne pas subir de pression pour atteindre des objectifs de vente. Nous sommes impatients de poursuivre nos travaux pour répondre à ces préoccupations.

« Notre mission est de favoriser des marchés financiers sains en faisant respecter une réglementation équitable et efficace afin que les investisseurs soient protégés et se sentent en confiance lorsqu’ils investissent pour leur avenir. Grâce à une transparence et à une coopération continues, nous pouvons y arriver et faire en sorte que les Canadiens se sentent à l’aise lorsqu’ils planifient leur avenir financier, souligne Andrew J. Kriegler, président et chef de la direction de l’OCRI. Les résultats de l’enquête ont permis de cerner les domaines où il reste du travail à faire, et nous sommes reconnaissants de la volonté des banques de coopérer avec nous afin de faire ce qui est juste pour les investisseurs. »

La prochaine étape de ce travail exigera, entre autres, de comprendre les pratiques de vente en usage ainsi que les contrôles qu’utilisent les courtiers pour gérer tout conflit d’intérêts important qui découle de ces pratiques de vente.

La CVMO a pour mandat de protéger les investisseurs contre les pratiques déloyales, irrégulières ou frauduleuses, de promouvoir des marchés financiers justes, efficaces et concurrentiels et la confiance dans ceux-ci, de favoriser la formation de capital, et de contribuer à la stabilité du système financier et à la réduction du risque systémique. Les investisseurs sont priés de vérifier l’inscription de toute personne ou société qui offre une occasion de placement et de consulter les documents à l’intention des investisseurs de la CVMO accessibles à www.osc.ca.

L’OCRI est l’organisme d’autoréglementation pancanadien qui surveille l’ensemble des courtiers en placement et des courtiers en épargne collective et toutes les opérations effectuées sur les marchés des titres de capitaux propres et des titres de créance au Canada. L’OCRI est résolu à protéger les investisseurs, à assurer une réglementation efficace et uniforme et à renforcer la confiance des Canadiens dans la réglementation financière et les personnes qui s’occupent de leurs placements. Pour en savoir plus, consultez le site www.ocri.ca.

Note aux rédacteurs en chef :

1. La CVMO et l’OCRI ont annoncé un examen coordonné des pratiques de vente au sein des succursales des banques en novembre 2024. Cet examen faisait suite à un reportage faisant état d’un préjudice potentiel pour les investisseurs en raison de fortes pressions exercées aux fins des ventes chez les courtiers affiliés aux cinq grandes banques canadiennes.
2. La phase initiale de l’examen coordonné comprenait l’envoi d’un sondage facultatif aux représentants de courtiers en épargne collective qui travaillaient dans une succursale bancaire de l’un des courtiers en épargne collective affiliés à l’une de cinq banques canadiennes. Quelque 3 000 représentants de courtiers en épargne collective ont répondu au sondage, mené du 26 novembre au 13 décembre 2024. Cet échantillon important présente une correspondance statistique avec la population générale sur des caractéristiques clés, offrant ainsi une base solide pour généraliser les conclusions à l’ensemble des représentants de ces courtiers de l’Ontario.

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Ariel Visconti
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